Alla säljare råkar någon gång ut för att tappa bort ,vad man tror, heta prospekts. Man har en bra känsla, priset ligger helt rätt, kravspecifikationen stämmer med vad du offererat men ändå händer ingenting…
Har du råkat ut för det? jag har i alla fall råkat ut för det och kommit fram till att följande scenarion kan hända:
1. Kunden säger att de helt enkelt är för upptagna för att prioritera att se över ditt erbjudade
Lösning: FRÅGA givetvis när det är dags att ta upp tråden igen och se till att verkligen återkomma när du lovat.
2. De har fått nya prioriterigar
I början av året hade jag en affärer helt ”klar” och vi skulle bara höras av dagen efter för att konfirmera alla datum för utbildningarna. Jag var givetvis glad när jag ringde upp för att slutföra det hela men döm om min och faktiskt kundens förvåning när allt var avbokad. De hade fått totalt inköpsstopp från sitt moderbolag och kunde inte göra någonting. Det hände verkligen ”över en natt” utan förvarning.
Lösning: TID, bara att fortsätta hålla kontakten för att se när läget är annourlunda. Bara att backa tillbaka och fokusera på andra affärer just nu.
3. Prospekts som inte har bråttom…
Du har gjort allt i tid och ringer för att följa upp ditt förslag och får svaret att de inte ”hunnit! titta på det, inte vet vart ditt förslag är, de förklarar för dig hur mycket de har att göra…..
Det värsta du kan säga är att du förstår och sen ska de återkomma ”när det lugnat ner sig”.
Lösning: VÅGA fråga när det är dags att återkomma. Lägg över beslutet på dem. Det handlar om att inte slösa med varandras tid. Återigen VÅGA fråga!
4. Du upplever att du kommer in sent i en upphandling
Det finns en stor risk att du enbart är med som en referensoffert.
Lösning: VÅGA gå vidare. Det är enormt svårt att vinna då de redan har bestämt sig.
Summering: köpare/upphandlare ställer krav på leverantörer vilket automatiskt innebär att det går att ”ställa krav” tillbaka. Framgångsrika säljare fokuserar på de affärer de verkligen kan vinna och vågar ”säga nej” till det de innerst inne vet att de inte kommer vinna ändå, oavsett vad de skulle offerera. Det kan vara tufft och svårt att ta dessa beslut i dåliga tider men fokus på rätt saker och affärer kommer alltid vara framgångsrikast!
Lycka till och nu kör vi!