Försäljning är ett intressant ämne där ”alla” har en åsikt som de anser vara den rätta. Många av er som jobbar med försäljning känner garanterat igen sig i följande: tänk att du sitter på en middag eller dylikt med människor du inte känner och ni börjar prata arbete. Du berättar att du jobbar som säljare och kanske vad du säljer. Det folk genast börjar prata om är sina erfarenheter av säljareoch kanske hur ”lätt” det är att sälja….
Säljyrket är ju ett ganska brett område numera med alltifrån: telefonförsäljare, de som säljer månadsabonemang för någon organisation i ett köpcentra, alla anställda inom handeln och hela vägen upp till specialistsäljare inom diverse komplexa områden. Det man kan säga är att alla ”säljyrken” ha sina olika utmaningar och alla säljare passar inte till alla uppdrag. Om vi nu ska fokusera på försäljning som sker genom besök och träffar har jag en klar idé om vad som gör framgång nämligen att sluta slösa med andras tid genom att ha en massa förutfattade meningar om vad DU tror ska ske. Jag använder mig av följande modell för att bli framgångsrik i min egen försäljning:
1. Lyssna och känn av situationen
Alla personer är olika och uppfattar situationer olika. Det enda som är intressant är att du har förstått vad personen du träffar har uppfattat! du kan ha gjort, enligt dig själv, en kanonpresentation med hjälp av poerpoint men personen du har träffat kanske ”tar in information på ett helt annat sätt”. Du tror att budskapet har gått fram och är supernöjd men du kommer garanterat inte att sälja något.
Öppna frågor och bekräftelsefrågor för att se om du uppfattat situationen rätt kommer leda dig in på rätt spår.
2. Vad driver personen du har framför dig?
Det gäller att hitta vad som ”triggar”, motiverar och driver personen som du vill sälja till för att hitta den optimala lösningen.
Här kan en träning i profilanalyser vara en god hjälp för att förstå olika personers beteende och drivkraft.
3. Relationer
Skapa en bra och långsiktig relation med dina kunder. För det första så är det mycket roligare och för det andra så handlar det om att lyfta blicken från säljare-kund till affärspartnerskap. Återigen människor köper av människor. Vid en upphandling där två produkter är likvärdiga kommer den säljare med bäst relation att vinna. Det är också de kontakterna som kommer ge dig nya kontakter.
4. Visa ett genuint intresse för den du gör affärer med
En av de bästa sakerna med att vara säljare, enligt mig, är att träffa så många intressant personer och företag. Säljyrket kan vara ensamt men jag ser mina kunder som mina kollegor och varje dag är en möjligthet att lära sig nya saker.
5. Var påläst och proffsig
En del säljare säger att de inte ”hinner” läsa på om företagen de ska träffa utan de kör på känsla för de vet ju ändå vad kunden vill ha….
Googla, kolla hemsidor, läs fackpress etc. Ju mer du vet desto enklare är det för dig att skapa en bra relation och möjlighet till avslut. den som är bäst förberedd vinner alltid!
6. Håll vad du lovar
Nidbilden av säljare är att de lovar mer än de kan hålla. Ett missat löfte är otroligt svårt att reparera och du kommer genast behöva försvara dig själv och din produkt eller tjänst. Håll minsta lilla löfte och du kommer ha en enklare vardag.
7. Håll kontakten med dina kunder och prospekts utan varje gång prata sälj
Har du någon intressant artikel, boktips, hemsida etc. som du tror din kontakt kan vara intresserad av så dela med dig! du behöver inte sälja varje gång du har kontakt. Tänk långsiktigt för att lyckas kortsiktigt! det blir ju en ganska intressant cykel då de du hade kontakt med för 1-12 månader sedan kanske nu ska handla = resultat kortsiktigt och de du har kontakten med idag kan handla alltifrån imorgon till 12 månader framåt = bra resultat långsiktigt!
Övergripande är att ”människor handlar av människor” vilket du aldrig får glömma!
Lycka till i säljarbetet och nu kör vi!